Herr Frey, warum haben Sie sich entschieden, auch PV-Anlagen zu installieren?
Ich mache das, seitdem PV-Anlagen im Mainstream angekommen sind – also schon viele Jahre. Ich sehe es als praktisches und schnell generierbares Zusatzgeschäft. Das lasse ich mir doch nicht von jemand anderem wegnehmen. Und wenn ich den Auftrag nicht selbst ausführe, brauche ich ja einen Subunternehmer und gerate in die Abhängigkeit. Das möchte ich natürlich vermeiden. Und letztlich ist die Installation einer PV-Anlage ein ähnlicher Fall wie der Einbau eines Dachfensters – ein schönes Zubrot, das man als Dachdecker mitnehmen sollte.
„Die Installation einer PV-Anlage ist ein ähnlicher Fall wie der Einbau eines Dachfensters – ein schönes Zubrot, das man mitnehmen sollte.“
Mit welchen Voraussetzungen kommen die Kunden denn zu Ihnen?
Der Kunde weiß meist sehr wenig. Ich baue immer zuerst eine Beziehung zu ihm auf und frage dann mit mehreren Fragen ab, ob wir eine gute Vertrauensbasis haben. Nur dann kann ein Auftrag auch gelingen. Ob es zwischen uns passt und wir ehrlich miteinander umgehen, kann ich mit wenigen Fragen erkennen. Wenn ich das Gefühl habe, der Kunde verheimlicht mir etwas, dann frage ich nochmals nach. Bekomme ich keine zufriedenstellende Antwort, investiere ich nicht noch mehr Zeit. Mit dem Konzept fahre ich sehr gut. Und durch die Weiterempfehlungen zufriedener Kunden lässt der nächste Auftrag oft nicht lange auf sich warten.
Was brauchen die Kunden, um das Gefühl zu haben, die richtige Entscheidung zu treffen?
Der Kunde ist meist sehr verunsichert, denn autarke Stromerzeugung ist ein umfangreiches Feld, in das man sich erst hineinarbeiten muss. Mein Job ist es, dem Kunden Sicherheit zu geben, dass er die richtige Entscheidung trifft. Außerdem versuche ich im Gespräch zu klären, was er schon weiß und woher. Wenn ich das herausbekomme, erklärt sich die Unsicherheit meist von selbst und ich kann ihm Vertrauen in seine Entscheidung geben.
„Mein Job ist es, dem Kunden Sicherheit zu geben, dass er die richtige Entscheidung trifft.“
Warum ist das so wichtig?
Ein Kunde, der mir vertraut und merkt, dass wir seine Bedürfnisse beachten, ist ein zufriedener Kunde. Ich habe seit Jahren keinen Ärger mehr mit Abnahmen oder Reklamationen gehabt. Im Gegenteil – der größte Teil meiner Aufträge entsteht durch Empfehlungen.
Wie kann man sich als Dachdecker das passende Wissen zur Beratung aneignen?
Eine PV-Anlage darf jeder einbauen – also theoretisch auch Handwerker aus allen anderen Gewerken. Das ist natürlich nicht sinnvoll. Der Kunde weiß auch meist nicht, dass die Gewährleistung des Dachdeckers erlischt, sobald ein anderes Unternehmen die PV-Anlage auf dem Dach installiert. Und genau da können wir mit der dachintegrierten PV-Anlage ansetzen. Sie ist ein gutes Argument für uns Dachdecker, alles aus einer Hand zu bieten, dem Kunden Ärger zu ersparen und die Gewährleistung aufrecht zu erhalten. Das notwendige Wissen liefert Creaton in seinen Schulungen. Danach ist man für die Aufgabe gut gerüstet.
Sie haben die dachintegrierte PV-Anlage mit entwickelt und auf Herz und Nieren getestet. Worin liegt ihr großer Vorteil?
Die Mikrowechselrichter geben den Ausschlag, denn der herkömmliche Wechselrichter ist oft der Schwachpunkt einer PV-Anlage und muss nach wenigen Jahren ausgetauscht werden. Das ist ein immenser Kostenfaktor und senkt die Wirtschaftlichkeit der Anlage. Auf die Mikrowechselrichter gibt es 25 Jahre Garantie. Das ist ein deutlicher Vorteil im Vergleich zu anderen Systemen. Und genau das muss man dem Kunden erklären.
Wie häufig installieren Sie denn eine PV-Anlage gleich mit?
Wir machen bei jeder zweiten Sanierung eine PV-Anlage mit. Bei Neubauten ist es noch häufiger, weil da ja meist die KfW-Kriterien zum Tragen kommen. Um den Standard zu erreichen, muss man einen Teil der Energie aus erneuerbaren Quellen beziehen. Eine PV-Anlage bietet sich da an und der zusätzliche Umsatz kann keinem Dachdecker-Unternehmen schaden.
Herbert Frey von Frey Bedachungen in Pollenfeld
Herbert Frey ist Gründer und Geschäftsführer der Firma Frey Bedachungen in Pollenfeld. Nach seiner Ausbildung zum Dachdecker 1997 gründete er mit 21 Jahren als jüngster Dachdeckerunternehmer im Landkreis Eichstätt 2000 seine eigene Firma. Heute beschäftigt er 16 Mitarbeiter und ist anerkannter Ausbildungsbetrieb zum Dachdecker und Spengler. Seinen Kunden schätzen an seiner Firma vor allem die Pünktlichkeit, Zuverlässigkeit und die individuell auf die Kunden zugeschnittene Angebotserstellung.
Darüber hinaus unterstützt Herbert Frey die Creaton GmbH bei der Entwicklung der PV-Anlage und ist seit 4 Jahren als Effizienztrainer für Unternehmer tätig.