1.Wer die Geschäfts­an­bah­nung richtig angehen will, sollte sich einmal die Zeit nehmen, seine Stra­tegie fest­zu­legen. Denn der wich­tigste Ratschlag lautet: Legen Sie sich ein Konzept zurecht. Wer sich einmal die Mühe macht, schrift­lich fest­zu­halten, was im Verlauf der Gespräche wichtig ist, wie man vorgehen möchte und worauf man achten sollte, hat leich­teres Spiel. So bewegt man sich einem fest­ge­legten Rahmen und kann seinen Leit­faden bei Unsi­cher­heiten aus der Schub­lade ziehen.

2. Der erste Kontakt dient dazu, sich kennen­zu­lernen und Vertrauen aufzu­bauen. Inhalt­lich sollte es um die Wünsche des Kunden und seinen Wissens­stand zum Produkt gehen. „Holen Sie den Kunden ab“, lautet der Ratschlag von Verkaufs- und Wirtschaftspsychologen.

3. Im Gespräch agiert der Hand­werker besser mit Fragen, anstatt den Kunden mit zu viel Infor­ma­tion zu bombar­dieren. Zwei Drittel des Gesprächs sollte der Kunde bestreiten, ein Drittel der Verkäufer. Gezielte Fragen helfen einem bei der Ermitt­lung des Kunden­wun­sches oft mehr, als mit viel Fach­wissen zu glänzen.

Oft geben vermeint­liche Kleinig­keiten den Ausschlag zum Geschäftsabschluss.

4. Wer genau zuhört, lässt sich die Verkaufs­ar­gu­mente vom Kunden selbst auf dem Silber­ta­blett servieren. Und oft geben vermeint­liche Klei­nig­keiten den Ausschlag zum Geschäfts­ab­schluss, z. B. die Über­wa­chung der Anlage per App oder beson­ders lange Garantiezeiten.

5. Manchmal entgleitet auch einem versierten Verkäufer das Gespräch. Stellt man fest, dass man zu viel geredet hat, kann man dem Gespräch mit einem Satz wie „Jetzt hab ich aber viel zu viel geredet, machen wir doch noch einmal bei Punkt X weiter“ noch eine posi­tive Wendung geben. Und woran merkt man, dass der Kunde sich geistig von einem verab­schiedet? Ganz einfach: Er ist inner­lich schon weg, wenn er keine Fragen mehr stellt.

6. Die Sprache spielt eine wich­tige Rolle im Gespräch. Viele Hand­werker argu­men­tieren sehr tech­nisch, doch dem kann der Kunde oft gar nicht folgen. Besser ist es, in einer alltags­nahen Sprache zu bleiben und Rück­fragen zu stellen, denn diese zeigen an, dass man den Kunden ernst nimmt.

Gute Fotos von Referenz­projekten helfen, den Kunden zu überzeugen.

7. Mit Bildern zu arbeiten bewährt sich, da der Mensch ein visu­elles Wesen ist und Bilder besser aufnimmt als andere Reize. Das heißt: Gute Fotos von Refe­renz­pro­jekten helfen, den Kunden zu überzeugen.

8. Bei den Kosten nicht um den heißen Brei schlei­chen, aber auch nicht mit der Tür ins Haus fallen, ist die Devise. Natür­lich ist der Kosten­rahmen ein Thema, das man angehen muss, bevor man selbst zu viel Zeit inves­tiert hat. Doch ist Vorsicht vor Fehl­ein­schät­zungen geboten, denn oft liegt man mit der Einschät­zung der finan­zi­ellen Möglich­keiten eines Kunden ganz gewaltig daneben.

Quellen: Fraun­hofer ISE, Aktu­elle Fakten zu Photo­vol­taik in Deutsch­land, www.pv-fakten.de und Agentur für erneu­er­bare Ener­gien, Erneu­er­bare Ener­gien 2020 Proten­zial­atlas Deutschland

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Vorteile und Argumente für CREATON PV-Anlagen

Manuel Erhard ist Anwen­dungs­tech­niker bei CREATON und hat schon selbst die dach­in­te­grierten Anlagen verbaut. Hier fasst er die wich­tigsten Vorteile und Argu­mente für die Anlage zusammen: