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Herr Frey, warum haben Sie sich entschieden, auch PV-Anlagen zu installieren?

Ich mache das, seitdem PV-Anlagen im Main­stream ange­kommen sind – also schon viele Jahre. Ich sehe es als prak­ti­sches und schnell gene­rier­bares Zusatz­ge­schäft. Das lasse ich mir doch nicht von jemand anderem wegnehmen. Und wenn ich den Auftrag nicht selbst ausführe, brauche ich ja einen Subun­ter­nehmer und gerate in die Abhän­gig­keit. Das möchte ich natür­lich vermeiden. Und letzt­lich ist die Instal­la­tion einer PV-Anlage ein ähnli­cher Fall wie der Einbau eines Dach­fens­ters – ein schönes Zubrot, das man als Dach­de­cker mitnehmen sollte.

„Die Instal­la­tion einer PV-Anlage ist ein ähnli­cher Fall wie der Einbau eines Dach­fens­ters – ein schönes Zubrot, das man mitnehmen sollte.“

Mit welchen Voraussetzungen kommen die Kunden denn zu Ihnen?

Der Kunde weiß meist sehr wenig. Ich baue immer zuerst eine Bezie­hung zu ihm auf und frage dann mit mehreren Fragen ab, ob wir eine gute Vertrau­ens­basis haben. Nur dann kann ein Auftrag auch gelingen. Ob es zwischen uns passt und wir ehrlich mitein­ander umgehen, kann ich mit wenigen Fragen erkennen. Wenn ich das Gefühl habe, der Kunde verheim­licht mir etwas, dann frage ich noch­mals nach. Bekomme ich keine zufrie­den­stel­lende Antwort, inves­tiere ich nicht noch mehr Zeit. Mit dem Konzept fahre ich sehr gut. Und durch die Weiter­emp­feh­lungen zufrie­dener Kunden lässt der nächste Auftrag oft nicht lange auf sich warten.

Was brauchen die Kunden, um das Gefühl zu haben, die richtige Entscheidung zu treffen?

Der Kunde ist meist sehr verun­si­chert, denn autarke Strom­erzeu­gung ist ein umfang­rei­ches Feld, in das man sich erst hinein­ar­beiten muss. Mein Job ist es, dem Kunden Sicher­heit zu geben, dass er die rich­tige Entschei­dung trifft. Außerdem versuche ich im Gespräch zu klären, was er schon weiß und woher. Wenn ich das heraus­be­komme, erklärt sich die Unsi­cher­heit meist von selbst und ich kann ihm Vertrauen in seine Entschei­dung geben.

„Mein Job ist es, dem Kunden Sicher­heit zu geben, dass er die rich­tige Entschei­dung trifft.“

Warum ist das so wichtig?

Ein Kunde, der mir vertraut und merkt, dass wir seine Bedürf­nisse beachten, ist ein zufrie­dener Kunde. Ich habe seit Jahren keinen Ärger mehr mit Abnahmen oder Rekla­ma­tionen gehabt. Im Gegen­teil – der größte Teil meiner Aufträge entsteht durch Empfehlungen.

Wie kann man sich als Dachdecker das passende Wissen zur Beratung aneignen?

Eine PV-Anlage darf jeder einbauen – also theo­re­tisch auch Hand­werker aus allen anderen Gewerken. Das ist natür­lich nicht sinn­voll. Der Kunde weiß auch meist nicht, dass die Gewähr­leis­tung des Dach­de­ckers erlischt, sobald ein anderes Unter­nehmen die PV-Anlage auf dem Dach instal­liert. Und genau da können wir mit der dach­in­te­grierten PV-Anlage ansetzen. Sie ist ein gutes Argu­ment für uns Dach­de­cker, alles aus einer Hand zu bieten, dem Kunden Ärger zu ersparen und die Gewähr­leis­tung aufrecht zu erhalten. Das notwen­dige Wissen liefert Creaton in seinen Schu­lungen. Danach ist man für die Aufgabe gut gerüstet.

Sie haben die dachintegrierte PV-Anlage mit entwickelt und auf Herz und Nieren getestet. Worin liegt ihr großer Vorteil?

Die Mikro­wech­sel­richter geben den Ausschlag, denn der herkömm­liche Wech­sel­richter ist oft der Schwach­punkt einer PV-Anlage und muss nach wenigen Jahren ausge­tauscht werden. Das ist ein immenser Kosten­faktor und senkt die Wirt­schaft­lich­keit der Anlage. Auf die Mikro­wech­sel­richter gibt es 25 Jahre Garantie. Das ist ein deut­li­cher Vorteil im Vergleich zu anderen Systemen. Und genau das muss man dem Kunden erklären.

Wie häufig installieren Sie denn eine PV-Anlage gleich mit?

Wir machen bei jeder zweiten Sanie­rung eine PV-Anlage mit. Bei Neubauten ist es noch häufiger, weil da ja meist die KfW-Krite­rien zum Tragen kommen. Um den Stan­dard zu errei­chen, muss man einen Teil der Energie aus erneu­er­baren Quellen beziehen. Eine PV-Anlage bietet sich da an und der zusätz­liche Umsatz kann keinem Dach­de­cker-Unter­nehmen schaden.